5 leviers pour passer de vendeur à expert
- Dufour Nicolas
- 18 août 2025
- 2 min de lecture
Dans un monde où les clients recherchent avant tout des solutions plutôt qu’un simple produit, la posture de vendeur transactionnel ne suffit plus. Pour être reconnu et écouté, tu dois incarner l’expert qui résout des problèmes.
Voici 5 leviers concrets pour franchir ce cap et passer de vendeur à expert.
1. Crée de la valeur avant de vendre
Tes clients n’achètent pas un produit, ils attendent une solution. Positionne-toi comme un expert qui éclaire, conseille et guide, avant même de conclure une vente.
2. Maîtrise tes ICP sur le bout des doigts
Un bon ciblage représente 80 % du travail de vente. Interroge tes meilleurs clients, identifie leurs points communs, et définis clairement ton profil client idéal. Tu gagneras en pertinence et en efficacité commerciale.
3. Pose les bonnes questions, pas les bonnes réponses
Adopte l’approche SPIN Selling : explore les enjeux, les implications, et laisse ton client exprimer lui-même le besoin de changement. Plutôt que de convaincre, aide-le à se convaincre.
4. Appuie là où ça fait mal (avec bienveillance)
Les problématiques clés sont autant de leviers de valeur : productivité, risques, image… Plus tu touches juste, plus ta solution devient évidente. La différence entre un vendeur et un expert, c’est la pertinence du diagnostic.
5. Adapte ton discours à chaque interlocuteur
Un dirigeant, un manager ou un opérationnel n’ont pas les mêmes attentes. Utilise leur langage, adresse leurs priorités, et démontre ton utilité concrète à leur niveau.
Passer de vendeur à expert : une posture durable
Passer de vendeur à expert, ce n’est pas une question de pitch parfait. C’est une posture, fondée sur la compréhension des enjeux, la création de valeur et la capacité à accompagner.
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